Tips sukses menjadi agen asuransi, mulai dari prospek, presentasi, penjualan polis hingga mendapatkan kepercayaan nasabah.
Tips Viral - Adakah profesi paling menakutkan, susah ditebak hasil akhirnya, tetapi sangat kecil risikonya? Pengusir hantu, tentara, atau anggota pemadam kebakaran mungkin masuk kategori syarat bagian pertama.
Namun, alamak, bagian kedua tak memenuhi, soalnya profesi itu mempertaruhkan nyawa. Bandingkan dengan penjual polis alias agen asuransi. Paling sial, disambut dengan muka cemberut.
Meski berisiko cukup ringan, jangan sekali-kali menafikan profesi mereka. Banyak agen mengaku, sebelum melakukan penawaran, nervous-nya minta ampun. Badan tak jarang panas-dingin.
"Banyak orang merasa susah menjual. Padahal ini pekerjaan yang kita lakukan saban hari, sejak kecil pula," cetus I Ketut Sendra, Direktur PT Asuransi Jiwa Asih Great Eastern, yang juga penulis buku Panduan Sukses Menjual Asuransi.
Siap Menghadapi Penolakan
 |
| Ilustrasi - 500px |
Konon, hanya 5% dari mereka yang bergelut di bidang ini berhasil masuk kategori sukses. Agen asuransi juga harus punya hati lapang dan selalu siap menerima penolakan. Kata "tidak" dari calon nasabah ibarat nasi yang harus dimakan setiap hari.
Tingkat kesulitan bertambah lantaran belum membudayanya kebiasaan berasuransi di negeri ini. Dari sekitar 200 juta penduduk Indonesia, paling banter hanya 2% yang ikut asuransi.
Bandingkan dengan Jepang yang tiap rakyatnya menjadi nasabah lebih dari satu perusahaan asuransi. Atau Filipina dan Thailand yang tingkat kesadarannya sudah mencapai 20%.
Lebih repot lagi, jika rencana AFTA berjalan lancar, Indonesia bakal diserbu perusahaan asuransi asing. Lengkap dengan agen-agen mereka yang kualitasnya tak kalah dengan "Agen 007" versi industri asuransi.
"Kalau tak mau premi masyarakat tersedot ke luar negeri, kita harus punya ujung tombak yang tangguh," kata Ketua Dewan Asuransi Indonesia (DAI), Hot bonar Sinaga. Artinya, agen asuransi lokal harus lebih andal, minimal menyamai "Agen 007".
Pentingnya Penampilan Sebagai Agen Asuransi
 |
| Ilustrasi - 500px |
"Tak peduli asal negara, pada akhirnya, kualitas dan kegigihan individu jauh lebih berperanan," imbuh ibu dua anak itu. Ia yakin, jika ditekuni dengan benar, agen-agen lokal tetap akan menjadi tuan rumah di negeri sendiri.
Apa sebenarnya modal dasar seorang agen? Paling penting, aku Ketut Sendra dan Endang, persiapan hati dan perasaan, agar tak luluh lantak saat didera penolakan demi penolakan.
"Berjanjilah dalam hati untuk terus mencari dan mendatangi prospek," sambung Endang. Prospek adalah orang atau organisasi yang dianggap potensial membeli polis asuransi.
Kalau keyakinan sudah terbentuk, dukunglah dengan penampilan. Bukan berarti seorang agen top harus cantik atau ganteng. Tampang pas-pasan pun banyak yang sukses, asal "dikemas" dengan lebih menarik. Ini bukan omong kosong, lantaran buktinya sudah bejibun.
Sebuah survei membuktikan, 99% prospek teramat sangat peduli pada pertemuan pertamanya dengan sang agen. Saat itu, mereka bisa langsung jatuh cinta atau sebaliknya, benci sampai mati. Survei juga menunjukkan, korelasi tingkat kegagalan agen dengan penampilan cukup signifikan.
Catat, 85% calon nasabah enggan membeli polis lantaran agen asuransinya berpakaian kurang rapi. Detailnya, 64% karena sepatu agen tidak mengilap, 62% lantaran parfum dan tata rias terlalu mencolok.
Sementara itu, 58% beralasan karena warna setelan dan dasi tak pas, 42% akibat jari tangan dan kuku sang agen kotor, 42% karena pakaian agen tak serasi, serta 40% lantaran posisi ikat pinggang di bawah pusar.
Viral: 7 Tips Atasi Kecemasan Berlebihan Akibat Pandemi Corona
Pelajari Filsosofi Menjual
 |
| Ilustrasi - 500px |
Semakin tinggi jam terbang, (mestinya) kinerjanya kian bagus. Agen juga kudu yakin pada produk yang dijual. Pelajari juga kode etik agen asuransi, karena di situ ada nilai-nilai korps dan pantangan-pantangan yang harus di-jauhi.
Maka, tiba saatnya melangkah "keluar". "Sebelum ber-bicara dengan prospek, agen harus tahu luar-dalam produk yang mereka tawarkan, apa pun jenis asuransinya," ujar Endang, yang beberapa kali mendapat bonus jalan-jalan ke luar negeri berkat kepiawaian menangkap nasabah.
Artinya, dia harus tahu manfaat utama, kelemahan, sekaligus kekuatan produknya. Termasuk harga dan biaya-biaya yang harus dikeluarkan prospek.
Penelitian lagi-lagi menunjukkan, prospek lebih suka agen yang bicara terus terang, jujur, dan apa adanya. Jika memang ada risiko yang harus ditanggung nasabah, bahaslah kemungkinan itu sejak awal.
Selanjutnya, dilakukan perburuan prospek. Nama-nama calon nasabah berpotensi bisa didapat dari pelanggan yang sudah ada, teman, kerabat, klub profesional, artikel surat kabar dan majalah, mailing list, hingga beragam direktori. Cobalah membuat daftar.
Jika prospek sudah berkeluarga, upayakan melakukan presentasi borongan di hadapan suami-istri. Survei membuktikan, keputusan untuk membeli memiliki persistensi jauh lebih tinggi bila melibatkan pasutri. Ketimbang diputuskan sepihak, baik oleh pi-hak laki-laki maupun perempuan.
Mengumpulkan Data dan Informasi Prospek
 |
| Ilustrasi - 500px |
"Sangat istimewa jika bisa mendapatkan juga keterangan yang bersifat personal, seperti hobi, aktivitas di waktu luang, atau kegiatan sosial mereka. Data-data itu bisa didapat dari orang terdekat, seperti teman, sopir, pembantu, bawahan hingga sekretarisnya," jelas Endang Wati.
Pentingnya mengumpulkan data prospek sebanyak-banyaknya itu diamini Ketut Sendra. "Bahkan agen juga harus tahu kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi prospeknya. Serta sedapat mungkin memberi saran atau solusi atas masalah-masalah tadi," cetus lelaki yang sudah 17 tahun menggeluti dunia asuransi.
Biasanya, prospek cenderung ragu dalam mengambil keputusan. Maka berilah mereka dukungan moral supaya yakin, pilihannya benar-benar bagus dan tepat.
Oh ya, sebelum menemui prospek, sangat dianjurkan mengumpulkan informasi tentang karakter yang bersangkutan. Ada orang yang tidak suka dikritik, tidak suka pendapatnya ditentang, bahkan tidak suka berargumentasi.
Jadikan masukan itu sebagai referensi bersikap. Hati-hati juga dengan berbagai identitas pribadi. "Banyak orang suka dipanggil dengan nama kecil. Tapi jika salah ucap, bisa menyinggung perasaan," lanjut Ketut.
Viral: Nyaman Selama Masa Kehamilan, Apa Rahasianya?
Persiapan Wawancara atau Presentasi
 |
| Ilustrasi - 500px |
Banyak yang meyakini, saat itulah prospek mengambil keputusan, mau berhenti atau terus mendengar ocehan lawan bicaranya.
Begitu krusialnya pertemuan dengan prospek, memaksa agen berbicara efisien, meski tetap komunikatif.
"Tapi kalau calon nasabah mulai menunjukkan tanda-tanda ketidaktertarikan, sebaiknya presentasi tidak diteruskan. Buang-buang energi 'kan?" tandas Endang. Dengan kata lain, tak usah memaksa diri jika prospek terlihat tidak berprospek.
Kalau sampai di sini dapat dipraktikkan dengan baik dan benar, agen mestinya bakal sukses meraup sejumlah penutupan. Penutupan asuransi merujuk pada situasi saat prospek memutuskan membeli sebuah produk atau polis.
Formalitasnya dilakukan dengan cara mengisi dan melengkapi aplikasi atau formulir surat permintaan asuransi (SPA), sekaligus membayar premi.
Mempertahankan Hubungan Personal
 |
| Ilustrasi - 500px |
"Agen mesti mempertahankan hubungan personal yang telah terjalin. Misalnya, dengan mengirim kartu ucapan pada momen-momen hari ulang tahun, Lebaran, Natal, atau Tahun Baru," saran Endang dan Ketut.
Soalnya, besar-kecilnya income agen tergantung pada lancar-tidaknya kontrak dan pembayaran premi nasabah.
Seperti disitir Endang, teori yang diterima agen asuransi di mana pun, sebenarnya saling bermiripan. Jadi, enggak ada alasan untuk takut pada "Agen 007", bukan?
Bisa ya, bisa tidak. Seorang eksekutif yang enggan disebut nama-nya menyebut kelemahan agen lokal bukan semata soal teknis.
"Tapi juga konsistensi dan disiplin. Padahal, dua faktor tadi kunci untuk terus eksis di dunia asuransi," ujarnya sengit.* (Intisari)
KOMENTAR